Die Digitalisierung modernisiert unsere Wirtschaft und den Arbeitsalltag grundlegend. Auch in der klassischen Industrie ist das spürbar. Wo früher Maschinen mit hohen Anschaffungskosten für eine langfristige Produktion und einen stabilen Umsatz sorgten, müssen Industrieunternehmen heute flexibler auf Veränderungen im globalisierten Markt und Absatzschwankungen reagieren. Wie digitale Lösungen helfen können diese Herausforderung zu meistern, erklärt Alexander Steiner im Interview. Er arbeitet als Head of Operations, Partnership & Marketing bei der Findustrial GmbH. Sein Vorschlag: Mehr Flexibilität durch Equipment-as-a-Service.
Alexander, die klassische Industrie steht vor großen Herausforderungen. Wie wollt ihr den aktuellen Status-Quo als Start-up für Finanzierungslösungen verändern und verbessern?
Alexander: In der klassischen Industrie verkauft ein Unternehmen seine Maschinen und erhält den Erlös direkt und unmittelbar in voller Höhe. Die Kunden haben langfristige Investitionen getätigt und dafür hochspezialisierte Maschinen bekommen, die durch die tägliche und intensive Nutzung aber auch defekt gehen könnten. Das birgt natürlich immer ein gewisses Risiko. Ein anderer Fall sind schwankende Absätze: In einem dynamischen Geschäftsfeld können die Absätze kurzfristig steigen oder sinken. Hier fehlt der klassischen Industrie oft die Flexibilität. Um dieses Risiko zu minimieren, gibt es Geschäftsmodelle, wie zum Beispiel Equipment-as-a-Service.
Was sind Equipment-as-a-Service-Geschäftsmodelle und warum brauchen wir sie?
Alexander: Diese Geschäftsmodelle sind ganz anders geartet, weil die Kunden hier nicht direkt die Kosten für eine Maschine in voller Höhe sofort zahlen müssen. Das Produkt selbst wird nutzungsbasiert abgerechnet, und zwar durch eine Outcome-basierte Abrechnung. Dabei werden die Kosten monatlich je Nutzungseinheit abgerechnet, zum Beispiel durch eine Bezahlung pro Stunde oder eine Bezahlung pro Stück. Die Kunden bezahlen hier zielgerichteter und entsprechend ihrer tatsächlichen Nutzung und Produktion. Wir nennen das auch „Pay-per-Use“.
Welche Vorteile haben diese Geschäftsmodelle?
Alexander: Durch diese Abrechnungsart vermeiden Kunden das Risiko von Maschinenausfällen oder Absatzschwankungen. Pay-per-Use Geschäftsmodelle bieten variable Leasing-Möglichkeiten und garantieren mehr Flexibilität in der Produktion. Das bedeutet auch, dass die Kosten und Raten sich am Umsatz orientieren und besser finanziert werden können. Darin unterstützen wir als Findustrial GmbH andere Unternehmen und schaffen Liquidität für zukünftige Investitionen. Viele Unternehmen können mit diesem Modell besser auf einen schwankenden Markt oder auf wirtschaftliche Krisen reagieren.
Das sind nun viele Vorteile für die Kunden. Welche Vorteile haben Hersteller, wenn sie auf das nutzungsbasierte Modell umstellen?
Alexander: Equipment-as-a-Service rechnet sich nicht nur für Kunden, sondern auch für die Hersteller von Maschinen. Die Hersteller können sich ihrerseits gegenüber anderen Wettbewerbern abgrenzen und abheben. Mit Equipment-as-a-Service Modellen können sie ihren Vertrieb entlasten, da so langfristige und wiederkehrende Umsätze reinkommen. Gleichzeitig haben die Hersteller auch eine stärkere Kundenbindung, denn es gibt viel mehr Kontakt zu den Kunden etwa durch Serviceverträge, die sich perfekt für den Einstieg in ein „as-a-Service“ Modell eignen.
Welche praktischen Use Case gibt es zum Beispiel?
Alexander: Pay-per-Use-Modelle machen in verschiedenen Szenarien Sinn. Wenn Maschinen für neue Aufträge angeschafft werden und sowohl die Auslastung als auch der Absatz noch nicht langfristig gewährleistet sind, bietet Equipment-as-a-Service die nötige Flexibilität. So können Kunden ihre Kosten allgemein eindämpfen und an ihren Absatz anpassen.
Welche Potenziale siehst du in Zukunft für Equipment-as-a-Service Geschäftsmodelle?
Alexander: Equipment-as-a-Service wird den klassischen Vertrieb nicht ablösen. Das Modell kann allerdings eine sinnvolle Ergänzung dazu sein. In den nächsten Jahren erwarten wir, dass der Umsatzanteil bei den Herstellern für diese Art von Geschäftsmodellen zwischen zehn bis zwanzig Prozent oder sogar höher liegen wird.
Vielen Dank für das Gespräch!
Die Findustrial GmbH entwickelt „Pay-per-Use“ Finanzierungslösungen für nutzungsbasierte Geschäftsmodelle und stellt dabei eine digitale Plattform für die Kundinnen und Kunden zur Verfügung. Das Unternehmen wurde 2020 in Österreich gegründet.
