- Datenberge stellen viele deutsche Unternehmen vor eine unlösbare Aufgabe, so verschenken sie Geschäftspotenzial
- Die gezielte Kundenansprache ist vor allem im Mittelstand ein unterschätzter Wettbewerbsfaktor
- Daten ausschließlich im Sinne des Kunden einsetzen
Wissen ist Macht: Wer viel über seine Kunden weiß, der kann diese automatisiert und zielgerichtet ansprechen. Shoppingportale bietet so Produktempfehlungen passend zum Kaufverhalten, beim surfen im Internet werden Interessierte auf allen Seiten zielgerichtet angesprochen. Dieses Predictive Targeting vermindert Streuverluste und ist insbesondere im Online-Handel etabliert. „Insbesondere große US-amerikanische Anbieter haben sich einen Wettbewerbsvorteil erarbeitet, indem sie sehr viele Daten über ihre Kunden sammeln und intelligent analysieren“, sagt Dr. Torsten Schwarz, Leiter der Kompetenzgruppe Online-Marketing im eco Verband.
Auch in Deutschland ist der Handel Vorreiter. Besonders groß ist der Abstand jedoch gegenüber US-Anbietern in anderen Branchen und im Mittelstand: Ein Industriebetrieb könnte mittels Predictive Targeting seinen Kunden einen deutlichen Mehrwert bieten, indem es zum richtigen Zeitpunkt die passenden Angebote unterbreitet. Mit einer Wissensdatenbank im Hintergrund lassen sich Kunden auch besser beraten und Beschwerden reduzieren. Newsletter kommen beim Empfänger an, wenn die Inhalte ihn ganz persönlich betreffen.
Datensparsamkeit und Predictive Targeting gehören zusammen
Doch insbesondere Mittelständler stehen heute noch vor der Herausforderung, die gesammelten Daten intelligent zu nutzen. Viele Unternehmen erfassen Kundendaten noch immer in getrennten Systemen, etwa im Content Management System der Website oder im CRM. „Diese Datensilos zusammenzuführen, zu analysieren und mit anderen Daten abzugleichen ist sehr aufwändig“, sagt Schwarz. „Daher ersticken viele Unternehmen in ihren Daten und machen Kunden trotzdem falsche Angebote.“
Wesentlich für die gezielte Kundenansprache ist die informierte Einwilligung: Es gilt, die Kunden aufzuklären, welche Daten erhoben werden und zu welchem Zweck. Denn Predictive Targeting bedeutet, die Beziehung des Kunden zu dessen Wohle zu digitalisieren. „Grundlegend für erfolgreiches Predictive Targeting ist es, die Datenschutzanforderungen zu erfüllen. Es dürfen nur relevante Daten zielgerichtet gesammelt werden. Auch eine informierte Einwilligung der Kunden ist unabdingbar“, sagt Schwarz. Hilfreich dabei ist beispielsweise eine Marketing-Lösung in der Cloud, in der alle Daten zusammenwachsen.
